7 lí do không chốt sale được khách hàng tiềm năng
Chốt sale với khách hàng tiềm năng là một nhiệm vụ đầy thách thức mà nhiều doanh nghiệp và nhân viên bán hàng phải đối mặt. Điều này đặt ra một loạt các thách thức đa dạng, từ việc hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng đến việc xây dựng mối quan hệ đáng tin cậy và tạo ra giá trị thực sự trong mắt họ.
Nội Dung Chính
Để chốt sale hiệu quả, không chỉ là về việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ, mà còn là về việc tạo ra trải nghiệm tích cực cho khách hàng. Sự hiểu biết sâu rộng về sản phẩm, sự chuyên nghiệp trong giao tiếp, và khả năng giải quyết vấn đề đều đóng vai trò quan trọng trong quá trình này.
1. Tại sao cần phải hiểu rõ lý do khiến khách hàng tiềm năng không chốt sale
Hiểu rõ lý do khiến khách hàng tiềm năng không chốt sale là cực kì quan trọng vì nó giúp doanh nghiệp cũng như nhân viên sale có cái nhìn sâu sắc về các khía cạnh của quy trình bán hàng và tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.
– Hiểu lý do khiến khách hàng không chốt sale giúp nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh chiến lược bán hàng của mình. Các điều chỉnh này có thể liên quan đến cách tiếp cận khách hàng, phương pháp chốt sale, hoặc thậm chí là sản phẩm/dịch vụ cung cấp.
– Phân tích lý do từ chối giúp doanh nghiệp nhận biết vấn đề trong quy trình bán hàng và cung cấp cơ hội để nâng cao kỹ năng và hiệu suất của đội ngũ nhân viên bán hàng.
– Là cơ hội để xác định điểm yếu và mạnh của sản phẩm, dịch vụ, hoặc chiến lược bán hàng.
– Quy trình tìm hiểu lý do khách hàng không chốt sale có thể giúp xây dựng mối quan hệ sâu rộng với khách hàng bằng cách đối mặt với vấn đề và tìm kiếm giải pháp.
– Giúp bộ phận bán hàng cải thiện trải nghiệm khách hàng, từ việc cung cấp dịch vụ đến chăm sóc sau bán hàng.
– Phản hồi từ việc không chốt sale giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về cách sản phẩm hoặc dịch vụ của họ có thể được cải thiện để đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường, từ đó tối ưu hoá sản phẩm/dịch vụ.
Hiểu rõ lý do khiến khách hàng tiềm năng không chốt sale không chỉ giúp doanh nghiệp khắc phục những thách thức mà còn tạo ra cơ hội để phát triển và nâng cao chất lượng dịch vụ, sản phẩm.
2. 7 lí do khiến nhân viên bán hàng không chốt sale được cho khách hàng tiềm năng
Không chốt sale trong cả quá trình bán hàng
Mặc dù phần đàm phán giá cả và chốt sale chỉ chiếm 5% cuối cùng của quá trình bán hàng, nhưng với những kỹ năng sale xuất sắc, tinh thần “chốt sale” được xây dựng từ khi mới bắt đầu tương tác với khách hàng.
Khái niệm “chốt sale” không chỉ đơn giản là việc thành công trong việc bán một sản phẩm hay dịch vụ. Nếu quá trình sale được phân chia thành nhiều giai đoạn, “chốt sale” thể hiện việc đạt được mục tiêu ở từng giai đoạn đó. Nếu khách hàng của bạn là người lịch sự nhưng do dự, thiếu quyết đoán, họ có thể dễ dàng bị thuyết phục và tạo cảm tình với các Sales có tinh thần chiến đấu.
Cuối mỗi buổi gặp, dù là trực tiếp hay thông qua các kênh truyền thông như điện thoại, video call, quan trọng là bạn cần đảm bảo rằng khách hàng đã hiểu rõ về mục tiêu của bạn. Nếu chưa, hãy xác định được phần trăm đã đạt được, làm rõ lý do nếu họ đang có bất kỳ ngần ngại hay vấn đề gì đối với bạn. Đừng ngần ngại đặt ra các câu hỏi để làm sáng tỏ mọi khúc mắc của khách hàng, vì sự chần chừ có thể khiến họ xa lạc và nghệ thuật “chốt sale” chính là nằm ở điểm đó.
Không tạo ra cảm giác khẩn cấp
Hai yếu tố quan trọng đóng vai trò lớn trong quyết định mua hàng, đó là nhu cầu và thời gian. Đôi khi, mặc dù khách hàng có nhu cầu, nhưng họ vẫn chưa thể chốt đơn do thiếu sự hiểu biết về tầm quan trọng của việc giải quyết nhu cầu ngay lập tức. Đối mặt với những tình huống như vậy, nhiệm vụ của nhân viên sale là tạo ra cho khách hàng một cảm giác khẩn trương, giúp họ nhận ra rằng việc không mua hàng ngay có thể ảnh hưởng đến quyền lợi và lợi ích cá nhân của họ.
Chưa tìm hiểu rõ các tiêu chí ảnh hưởng đến quyết định chốt sale của khách hàng tiềm năng
Các câu hỏi trực tiếp để kích thích quá trình mua hàng là cách báo hiệu cho khách hàng biết rằng quá trình bán hàng đang điều hướng đến giai đoạn cuối. Tuy nhiên, việc đặt câu hỏi này cần sự nhận thức về thời điểm phù hợp. Nếu yêu cầu quá sớm, khách hàng tiềm năng có thể cảm thấy bị áp đặt và mơ hồ về sản phẩm hoặc dịch vụ, trong khi yêu cầu quá muộn có thể làm kéo dài quá trình thương lượng, tốn thời gian cho cả hai bên.
Do đó, trước khi bắt đầu quá trình bán hàng, nhân viên sale buộc phải thấu hiểu rõ những tiêu chí cụ thể mà khách hàng tiềm năng sẽ sử dụng để quyết định mua hàng: Quy trình pháp lý, trình bày thực tế về tính năng của sản phẩm, có cần nhà cung cấp để tuân theo một đánh giá cụ thể hay quy trình pháp lý nào không?… Xác định những tiêu chí này và tích hợp chúng một cách có chủ đích để việc chốt sale diễn ra tự nhiên và hiệu quả hơn.
Nhân viên sale không sử dụng câu hỏi trực tiếp gợi mở mua hàng
Đối với những khách hàng thiếu quyết đoán, người tiêu dùng có xu hướng nghiên cứu sản phẩm hoặc dịch vụ quá lâu mà vẫn chưa đưa ra quyết định, có thể bạn cần thuyết phục họ thông qua việc đặt những câu hỏi chiến lược. Bằng cách này, bạn tạo ra sự dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng một cách tự nhiên, vì ý tưởng chính đó là khách hàng tự tạo ra.
Áp lực trong trường hợp này không đến từ bên ngoài mà đến từ bên trong khách hàng, một lực lượng mạnh mẽ và tự nhiên. Bạn có thể tận dụng sự tự tạo ra áp lực này bằng cách khéo léo đặt câu hỏi, giúp họ thấy rõ giá trị và lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ, khuyến khích họ đưa ra quyết định mua hàng theo cách tự chủ và tự quyết định.
Nhân viên bán hàng chưa thật sự hiểu được hành trình mua hàng của khách hàng tiềm năng
Nắm rõ hành trình của khách hàng là một phần quan trọng trong việc thúc đẩy sự thuyết phục và hỗ trợ khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Bạn cần đảm bảo rằng bạn hiểu rõ hành trình mua hàng của họ, từ khi họ phát hiện ra sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đến khi họ đưa ra quyết định cuối cùng.
Thông qua việc nắm rõ hành trình này, bạn có thể tận dụng những điểm mạnh của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng tại từng giai đoạn. Bạn có thể cung cấp thông tin chi tiết, giải đáp mọi thắc mắc, và tạo ra các trải nghiệm tích cực để làm tăng sự thuyết phục trong suốt quá trình họ tiếp xúc với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Hiểu rõ hành trình khách hàng sẽ giúp bạn tạo ra chiến lược chốt sale hiệu quả, nơi bạn có thể chủ động đưa ra những câu hỏi hay đề xuất những thông điệp phù hợp nhất để thúc đẩy quyết định mua hàng của họ.
Sai lầm khi chốt sale quá sớm
Chốt đơn quá sớm là một sai lầm mà nhiều nhân viên bán hàng có thể mắc phải khiến cho quy trình bán hàng trở nên khó khăn hơn. Khi bạn cố gắng chốt sale quá sớm, đặc biệt là trong giai đoạn đầu tiên của quá trình tương tác với khách hàng, có thể tạo ra cảm giác áp đặt và làm mất lòng tin của họ.
Thay vào đó, hãy tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Điều này giúp tạo ra một sự kết nối mạnh mẽ và tạo nền tảng cho quyết định mua hàng ở các giai đoạn sau. Việc hiểu rõ hơn về khách hàng và giải đáp mọi thắc mắc của họ sẽ tạo ra sự tin tưởng, giúp chốt sale diễn ra tự nhiên hơn và hiệu quả hơn.
Sử dụng các thủ thuật chốt sale không đúng lúc
Áp dụng các chiêu thức chốt đơn vào thời điểm không thích hợp thường dẫn đến kết quả ngược. Nhiều nhân viên sale cố gắng sử dụng những chiêu thuật này để tăng tốc quá trình bán hàng, nhưng thực tế là chúng có thể làm mất lòng tin của khách hàng và làm giảm hiệu quả của chiến lược bán hàng.
Thay vào đó, hãy tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và cung cấp thông tin chất lượng. Khách hàng cần thời gian để tìm hiểu sản phẩm và dịch vụ, và họ đánh giá cao sự chân thành và trung thực. Sử dụng chiêu thuật chốt đơn tại những giai đoạn sớm có thể khiến khách hàng cảm thấy áp đặt và không thoải mái. Hãy tạo một môi trường thoải mái và cung cấp thông tin đầy đủ để khách hàng có thể đưa ra quyết định mua hàng một cách tự tin.
3. Sử dụng phần mềm CRM vào quy trình bán hàng giúp chốt sale dễ dàng hơn
Tích hợp phần mềm CRM vào quy trình bán hàng là một chiến lược thông minh giúp tối ưu hóa khả năng chốt sale. Phần mềm CRM (Quản lý Quan hệ Khách hàng) không chỉ giúp theo dõi thông tin về khách hàng một cách hiệu quả mà còn hỗ trợ trong việc xác định những cơ hội bán hàng tiềm năng. Dưới đây là một số lợi ích khi tích hợp CRM vào quy trình bán hàng:
– Phần mềm CRM giúp ghi chú các cuộc gặp, cuộc gọi, và email với khách hàng, giúp xây dựng một lịch sử tương tác chi tiết. Điều này giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu và quan tâm của khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc chốt sale.
– CRM cung cấp công cụ để theo dõi cơ hội bán hàng từ giai đoạn tiềm năng đến quyết định mua. Điều này giúp xác định được những giai đoạn cụ thể mà bạn có thể áp dụng chiến lược chốt sale.
– Đây là một nền tảng toàn diện để các bộ phận như bán hàng, marketing, và chăm sóc khách hàng có thể làm việc cùng nhau. Thông tin được chia sẻ một cách liền mạch giữa các đội ngũ, tạo ra một hệ thống thống nhất giúp chốt sale một cách hiệu quả.
– Giúp xác định đối tượng khách hàng tiềm năng dựa trên dữ liệu và thông tin sẵn có. Điều này giúp tập trung nỗ lực vào những khách hàng có khả năng chốt sale cao hơn.
– Công cụ đánh giá hiệu suất bán hàng. Bạn có thể theo dõi số lượng cơ hội thành công, đánh giá chiến lược chốt sale, và điều chỉnh chiến dịch dựa trên dữ liệu thực tế.
>>> Xem thêm: 5 lợi ích của phần mềm CRM trong quy trình bán hàng
>>> Xem thêm: CRM miễn phí – giải pháp tối ưu cho doanh nghiệp nhỏ
Phanmembiz – trực thuộc BigIn JSC, là đối tác chính thức của Zoho tại Việt Nam. Chúng tôi cung cấp giải pháp Zoho CRM – phần mềm quản lý quan hệ khách hàng với nhiều tính năng hiện đại cùng chi phí vô cùng hấp dẫn. Hãy liên hệ ngay với chúng tôi để được tư vấn và hướng dẫn miễn phí.
Hoặc liên hệ ngay với chúng tôi qua:
Hotline: (+84) 981 710 440
Email: [email protected]
Địa chỉ: 138/30 Trương Công Định, Phường 14, Quận Tân Bình, TP. Hồ Chí Minh
